Effetto Black Friday: come cambiano le abitudini del consumatore

Nell’ottobre di quest’anno, Periscope By McKinsey, (una società internazionale di consulenza imprenditoriale, che, oltre alle altre cose, utilizza una piattaforma online per condurre investigazioni di mercato), ha realizzato uno studio online su un campione di oltre mille consumatori statunitensi, per cercare di capire cosa pensano del Black Friday e se esistano modelli del comportamento d’acquisto (stimolo-risposta).

I risultati hanno rivelato uno scenario negativo per i commercianti, caratterizzato da una sorta di apatia da parte del consumatore nei confronti del Black Friday, soprattutto all’ora di comprare in un negozio fisico. La ragione principale? Secondo una ricerca condotta da Manhattan Associates, che ha coinvolto 500 consumatori italiani e manager di retailer multicanale, è emerso che oltre il 90% dei consumatori immagina un’esperienza di shopping omnicanale, ma solo il 21% di essi afferma di aver vissuto un’esperienza realmente positiva in questo senso. In poche parole, nonostante il desiderio esista, si preferisce l’acquisto online perché il negozio fisico non è in grado di offrire un’esperienza di compera migliore.

Se solo i commercianti ascoltassero con più attenzione le esigenze dei consumatori, il Black Friday potrebbe diventare un’ottima possibilità per aumentare le vendite in maniera esponenziale.

Lo studio, inoltre, ha portato alla luce dati molto interessanti:

Al giorno d’oggi, il Black Friday rappresenta ancora un giorno special per i consumatori?

Il Black Friday è considerato come uno dei più grandi eventi di shopping dell’anno. Il sondaggio, però, ha evidenziato un importante calo di interesse fra i consumatori: il 31% degli intervistati non apprezza l’iniziativa ed il 29% crede che sia un’intelligente strategia di marketing per manipolare i consumatori.

La motivazione di un consumatore

Gli sconti esagerati rappresentano la principale motivazione per un consumatore, ma il secondo più grande incentivo è che si tratta di offerte a tempo limitato e difficilmente replicabili. Questo evidenzia uno squilibrio di pensieri fra i consumatori: se i commercianti saranno in grado di capire come i clienti rispondono alle categorie, assortimento e promozioni, potebbero ottenere informazioni su come l’attività promozionale sta cambiando il desiderio del consumatore.

Inoltre, anche il Black Friday subisce l’influenza dell’iniziativa del gigante del retail: il 9% degli acquirenti, infatti, ha dichiarato di trovare l’iniziativa di Amazon Prime Day molto più interessante rispetto al venerdì nero dello shopping. Inoltre, ciò potrebbe irrimediabilmente spostare le spese importanti lontano dalle festività natalizie (il Prime Day si svolge a Luglio), cambiando ulteriormente le abitudini di compera dei consumatori.

I retailers non possono rimanere con le mani in mano: devono trovare la forma di competere con questo tipo di eventi fornendosi di strumenti con capacità analitiche in grado di monitorare anche la competenza online, volgendola a loro favore.

Black Friday negative impact: dal offline all’online

La rivoluzione e-commerce che ha avuto luogo negli ultimi dieci anni ha costantemente migliorato le esperienze di compera dei clienti, e la prima conferma arriva dal sondaggio: il 39% degli acquirenti prevede di fare la maggior parte o tutti i loro acquisti del Black Friday online (rispetto al 35% nel 2015).

In aggiunta a ciò, diversi siti di commercio elettronico e molti rivenditori tradizionali, (tra cui Amazon, Macy’s e Sears), hanno recentemente annunciato che stanno avviando online le offerte del Black Friday in anticipo.

La preferenza verso lo shopping online sembra derivare maggiormente dallo stress dell’esperienza di compera: il 13% degli intervistati afferma che i negozi sono caotici e la compera online più veloce e meno stressante (29%).

Smartphone e Black Friday Experience?

Nonostante oggigiorno ogni consumatore possegga uno smartphone, il mezzo preferito per fare acquisti online rimane il computer (60%). I tablet stanno acquistando popolarità, ma solo il 20% della percentuale degli acquisti arriva alla transazione finale.

Dove spendo i miei soldi?

I consumatori continuano a spendere la maggior parte del loro budget del Black Friday in elettronica (55%). Il secondo posto è occupato dall’abbigliamento, seguito a ruota dalla decorazione per la casa. Quest’ultimo settore rappresenta una novità, una nuova categoria che, per la sua natura, può rappresentare la prossima risorsa dello shopping fisico.

Uno sguardo al futuro

Sola una cosa è certa: se il 7% dei consumatori afferma che solo acquisteranno online, è chiaro come il sole che il negozio fisico ha bisogno di rinnovarsi. Infatti, il suo destino non è quello di soccombere, ma di cambiare e cercare punti di incontro con le vendite online, complementare il servizio per renderlo unico, al passo con i tempi e soprattutto piacevole: i retailers devono sapere analizzare la grandissima quantità di dati in loro possesso e comportarsi di conseguenza. Il negozio deve essere a misura di cliente utilizzando informazioni basate sui dati d’acquisto, avere assortimento ed offrire promozioni giornalmente, fidelizzando il cliente ed innamorandolo dell’esperienza.

I rivenditori possono utilizzare i dati in loro possesso per offrire un servizio clienti migliore ed un’esperienza di compera personalizzata basata sulle abitudini degli acquirenti. Una strategia potrebbe ad esempio includere l’invio di messaggi della campagna promozionale uno o due giorni prima del Black Friday ai consumatori vicini, sfruttando i coupon mobili o incoraggiandoli ad acquistare online ed andare in negozio per ritirare la merce, creando traffico instore. Inoltre, i rivenditori dovrebbero prendere in considerazione il successo dei Amazon Prime Day e creare un Prime Day per il proprio negozio online, con promozioni e offerte speciali.

Non sappiamo se il Black Friday esisterà per sempre, ma, in ogni caso, i rivenditori devono prendere atto dei cambiamenti in atto nel comportamento dei consumatori e sperimentare nuovi modelli di shopping omnicanale.

Fare questi cambiamenti fondamentali non è facile, e richiede alle aziende di superare importanti sfide tecnologiche e organizzative, ma apportare tali cambiamenti sarà la chiave per il futuro del loro successo.