Retail Technology ed ottimizzazione delle vendite: il manuale per il professionista

Al giorno d’oggi, ogni azienda che possieda un punto di vendita fisico deve essere in grado di capire il comportamento dei suoi clienti e trovare il modo di incrementare i profitti, grazie a soluzioni digitali e tecnologie di ultima generazione.

Per aiutare le aziende in questa sfida, TC Group Solutions ha sviluppato un’ampia offerta di soluzioni di Retail Intelligence®, adattabili e personalizzabili alle esigenze dei clienti.

Tra i servizi offerti da TC Group Solutions c’è la valutazione del traffico pedonale con lettori di traffico esterni o interni (dispositivi in grado di calcolare ingressi ed uscite). Queste tecnologie possono beneficiare l’azienda in molti modi: calcolando potenziali clienti, il loro costo e quanti di loro diventano reali consumatori, il livello d’interesse suscitato dalle vetrine, o il tempo medio di permanenza di ciascuno.

Si è ultimamente parlato in maniera negativa di questi conta-persone, ritenendoli più una minaccia che un reale aiuto alla vendita.

Immaginiamo però, tre punti vendita della stessa firma, ciascuno di loro con tre impiegati in uno spazio di 80 m², ed analizziamo i risultati di una qualsiasi giornata di lavoro:

KRI’s	Negozio A	Negozio B	Negozio C
Valori total di vendita	54.230,00 €	75.450,00 €	89.650,00 €
Scontrini (x cliente)	314	371	402
Vendite promedio per cliente	126,12 €	144,26€	182,96 €
Vendite promedio per impiegato	18.076,66 €	25.150,00 €	29.883,33 €
Vendite promedio per m2	677,88 €	943,13 €	1.120,63 €

Questi dati ci mostrano il totale delle vendite realizzate. Dunque, il negozio A ha realizzato 314 transazioni ed ha fatturato un totale di 54.230€, il negozio B ha realizzato un totale di 371 transazioni con conseguente fatturazione pari a 75.450€ e, per ultimo, il punto vendita C è arrivato a fatturare 89.650 € con 402 scontrini.

Tutti i dati sembrano indicare che il negozio C è quello con più entrate a livello globale, che realizza più vendite pro medio per cliente, per impiegati e per m². Se i dipendenti del negozio C ricevessero un bonus legato alle vendite, alla fine del mese, sicuramente avrebbero uno stipendio più alto.

Per una visione più ampia della questione, inseriamo un altro dato nel grafico: aggiungiamo il numero di clienti che sono effettivamente entrati nel negozio, in maniera da calcolare il tasso di conversione sulle vendite.

Il tasso di conversione (Customer Conversion Rate, CCR ) misura la percentuale dei visitatori compranti di un negozio. Con questo valore, è possibile sapere esattamente la quantità di persone che escono dal negozio a mani vuote, un dato molto importante per sapere se si sta sfruttando al massimo il potenziale di ogni punto vendita.

Quantificando la percentuale dei potenziali clienti che sono usciti senza comprare nulla, è possibile valutare l’efficienza del personale. Inoltre, il tasso di conversione è essenziale per valutare se l’offerta commerciale è attrattiva, comparandola con le precedenti ed individuando eventuali errori ad ogni cambiamento.

Torniamo al nostro grafico, dopo aver aggiunto le informazioni mancanti:

KPI’s	Negozio A	Negozio B	Negozio C
Valori total di vendita	54.230,00 €	75.450,00 €	89.650,00 €
Scontrini (x cliente)	314	371	402
Vendite promedio per cliente	172,71 €	203,37 €	223,00 €
Vendite promedio per impiegato	18.076,66 €	25.150,00 €	29.883,33 €
Vendite promedio per m2	677,88 €	943,13 €	1.120,63 €
Clienti che entrano	897	1.198	1.435
Tasso di conversione sulle vendite	35%	31%	28%
Clienti aiutati da impiegati	104	124	134
Clienti non compranti	583	827	1.033

Se teniamo in conto i dati che provengono dal conteggio di entrata dei clienti, è possibile osservare che il negozio A è quello che ha ottenuto il miglior tasso di conversione dei clienti sulle vendite (35%) e, pertanto, quello da cui meno gente è uscita senza comprare nulla (583) se lo compariamo con il negozio C, dal quale sono usciti senza comprare quasi il doppio dei clienti (1.033), ottenendo solo un 28%, pur avendo servito trenta clienti in più per impiegato.

È possibile dedurre da questi dati che, con molta probabilità, il modello del negozio C sia da migliorare e avrebbe bisogno di più personale. Allo stesso modo, vediamo i benefici che questi dispositivi apportano personale: il negozio A premierà con un bonus tutti i suoi impiegati per aver diminuito la quantità dei clienti non compranti.

È dunque dovere del direttivo spiegare ai suoi lavoratori tutti i benefici che i conta-persone e il Retail Intelligence apportano al negozio ed all’intero personale di un’azienda, evitando, in questo modo, che siano visti come una minaccia ma come una maniera potente di ottimizzare vendite e risultati.