Vendita al dettaglio: una guida per vincere la competenza online

La vendita al dettaglio non sta morendo, ed è ben lontana dalla fine che molti le augurano di fare. In tempi come questi, dove il commercio online sembra essere il preferito dal grande pubblico, è necessario mantenersi aggiornati tramite evoluzione ed innovazione per non fare una brutta fine a causa di colossi digitali.

Il primo passo per gli imprenditori di commercio al dettaglio è di riconoscere la realtà: lo shopping online esiste, e funziona molto bene. Non bisogna ignorarlo, ma prenderne consapevolezza, usando le sue debolezze a nostro vantaggio.

Lo shopping in-store non è più una necessità, ma una scelta: per sopravvivere al web, i retailers devono saper determinare l’esito di questa scelta, e dunque sviluppare dei meccanismi di attacco e autodifesa.

Questo significa operare in collaborazione con lo shopping online, e non in contrasto: Internet non scomparirà presto, ed il ruolo del commercio digitale è proprio quello di definire meglio quello al dettaglio.

Infatti, i negozi fisici dovrebbero saper approfittare del loro punto forte: un luogo fisico in un’era completamente virtuale, ed ottimizzare le tre dimensioni di questo spazio offrendo ai clienti quello che un computer non può dare: una customer experience –sociale, tattile, uditiva, sensoriale- unica, che possa innamorare il cliente.

Le condizioni ottimali per un’esperienza di compera perfetta sono delicate come quelle di un ecosistema naturale, e possono dividersi in tre rami fondamentali: atmosfera, dati reali e consapevolezza da parte dei dipendenti.

1.Atmosfera

La generazione Z, la più giovane, sembra non essere così connessa come vuole darci a credere: il 58% di loro preferisce lo shopping in-store a quello digitale, principalmente per una questione di esperienza ed atmosfera, lontana dal bagliore freddo di un computer.

Questa preferenza si deve in particolare alla musica, che per un 81%, rappresenta un momento di riposo da godersi durante lo shopping. L’ambiente rilassato favorisce senza dubbio l’acquisto: infatti, il 37% dei clienti dichiara di comprare in maniera impulsiva, se dell’umore giusto.

La musica, però, è solo la punta dell’iceberg. I negozi possono offrire bevande e spuntini per comunicare al cliente che è il benvenuto in uno spazio accogliente ed ospitale. Possono organizzare concerti, ospitare artisti, aprire spazi all’arte e collaborare con altri brand.

Ruolo fondamentale è quello dei dipendenti, ai quali dovrebbe essere fatta una formazione continua: sono fondamentali per la fidelizzazione del cliente.

2.Analisi dei BigData

Lo stesso progresso tecnologico che ha minacciato di scomparsa la vendita al dettaglio, può essere sfruttato per migliorarlo. I retailers hanno ora accesso a maggiori informazioni sui loro clienti – chi sono, dove acquistano, cosa comprano – che mai.

I negozi possono utilizzare i dati di app come Musical Map di Spotify per creare una playlist su misura, ed attrarre un certo tipo di clienti. Per rendere più unica l’esperienza in-store, è possibile determinare una raccolta di prodotti molto desiderabili per un determinato target, e quindi vendere questa collezione esclusivamente in negozio. Gli stores possono anche utilizzare gli strumenti di ascolto delle reti sociali per valutare l’esperienza dei propri clienti e comportarsi di conseguenza.

3.L’importanza dei dipendenti

L’arma segreta del retail sono i dipendenti. Lo shopping online è comodissimo, e su questo non si discute, ma rischia di trasformare la compera in un’azione automatica e priva di personalità. Il negozio fisico, invece, possiede un potenziale straordinario.

Il grado di soddisfazione degli impiegati è direttamente proporzionale al livello di impegno che mettono nel loro lavoro. Un impiegato contento e con una buona formazione, lavora cento volte meglio di chiunque altro. Non esiste una legge universale, ma enfatizzare i valori dell’azienda e puntare sulla formazione, sono un ottimo punto di partenza per avere impiegati fedeli e felici. Inoltre, trasparenza, comunicazione e riconoscimento dello sforzo sono di fondamentale importanza.

Affinché i dipendenti possano migliorare la loro performance, è necessario che abbiano un quadro chiaro delle loro attuali prestazioni. Gli store manager devono costantemente tenere aggiornato lo staff su questo tipo di dati (vendite, grado di soddisfazione dei clienti..) in modo da garantire un margine di miglioramento personale. Inoltre, devono saper riconoscere un buon lavoro e premiarlo.

݈ consigliata anche l’introduzione di nuove tecnologie digitali come piattaforme che raccolgono i dati dei dipendenti e che li invogliano all’impegno tramite il raggiungimento di obiettivi. Queste tecnologie consentono ai dipendenti di allineare i propri valori a quelli del brand, di visualizzare le loro performance e di ottenere riconoscimenti per i loro sforzi.

Bisogna tener presente che il commercio digitale non è un nemico: online ed offline vanno di pari passo, e sono ugualmente importanti. Infatti, il 60% dei clienti ammette di compiere la prima ricerca su internet, ma che preferisce acquistare in negozi fisici, dove ci sono venditori esperti: luoghi in cui atmosfera e umanità si fondono per creare un senso di soddisfazione che avvolge l’acquisto.

L’avanzamento tecnologico porta con se un senso di nostalgia per il passato, fatto di interazione umana e fisica.

Per tutti questi motivi, siamo convinti che il negozio fisico durerà ancora a lungo: sarà anzi fondamentale.