Come analizzare un negozio?

In un’epoca dove la tecnologia la fa da padrone e dove internet compete con il commercio fisico a ogni livello, i retailers devono reiventarsi se non vogliono morire.

Il mondo online ci ha spinti a definire nuovi formati, creare nuove esperienze per il cliente ed a inventare nuove tecnologie per generare nuove metriche, nuovi KPI.

Le sfide dei negozi fisici sono sempre più complicate, e alla disperata ricerca dell’omnicanalità: location e negoziazione dell’affitto, ottimizzazione del personale e gestione delle code in cassa, definizione di obiettivi e compensazione, sapere quali vetrine invitano più persone ad entrare in negozio o quale layout spinge i clienti a comprare di più.

Ormai non sorprende più vedere che, molti dei proprietari di negozi fisici, non si preoccupano in assoluto delle preziose informazioni derivate dal comportamento dei clienti, ma solo prestano attenzione ai dati di cassa.

Identifichiamo modelli di comportamento dei consumatori e disegniamo Customer Journeys: in che direzione si muovono, che giorni della settimana ed a che ore preferiscono visitare il sito, che cosa li fa entrare al suo interno, cosa li spinge o li frena quando stanno per fare un acquisto, se ripetono la loro visita con frequenza…e, allo stesso tempo, analizziamo i tassi di attrazione e conversione, i costi per impressione (CPM) ed il costo per click (CPC)nei diversi centri.

Con questi dati, sarai in grado di sapere quello che stai pagando realmente per ogni potenziale cliente che entra nel tuo negozio online, ma come la mettiamo per i risultati del tuo negozio fisico? Conosci il Costo per Click delle tue campagne pubblicitarie pero non sai quello che hai generato in-store?

Le metriche sono le stesse, il business anche: perché non utilizzare questi indicatori per migliorare dunque i risultati dei negozi fisici?

Grazie alla tecnologie per punti vendita, siamo stati capaci di imparare dal mondo online, trasformare i suoi indicatori di performance ed adattarli al mondo fisico, alla peculiarità di qualsiasi intorno.

Ad esempio, il numero di persone che entrano in negozio in un dato periodo tempo è uno degli indicatori più importanti per un retailer: unito agli scontrini emessi ci permette di calcolare il tasso di conversione o conversion rate, che risponde a questa domanda: “le vendite non salgono perché nessuno entra in negozio oppure perché chi entra non compra nulla?â€.

Il tasso di conversione e la sua corretta analisi sono importantissimi per poter prendere decisioni corrette. Ad esempio, se il negozio è aperto dalle 9 alle 20, il tasso di conversione è costante per tutta la giornata o in alcune ore segna dei picchi o dei crolli?

Conoscere e interpretare l’evoluzione di questo indicatore è importante: se tende a diminuire nelle ore con più entranti, forse in questi frangenti serve un venditore in più.

Lo stesso ragionamento vale in relazione ai giorni della settimana: nel weekend entrano più persone in negozio, ma proporzionalmente acquistano di più? Un calo del conversion rate nel fine settimana può essere indice di una carenza di personale.

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