Kpi retail: las 7 claves para aumentar las ventas en tus tiendas

 

Los KPIS (Key Performance Indicators) en tienda, son los indicadores clave de rendimiento que se deben tener en cuenta a la hora de analizar la gestión de un punto de venta retail. Analizar las métricas es fundamental para tener claro si el esfuerzo, tiempo y dinero que inviertes en tu negocio está siendo destinado correctamente de cara a alcanzar los objetivos fijados. Vamos a tener infinitas métricas, pero sólo algunas nos ayudarán a entender si nuestro negocio va bien o mal y las convertiremos en nuestros KPI’s.

Medir es la base para conocer y entender las necesidades reales del punto de venta.

En este artículo vamos a ver 7 KPIs del retail que se pueden medir en el punto de venta físico y que nos dan una visión real de los puntos débiles de nuestro negocio.

Generalmente, el valor de las ventas es un KPI muy utilizado para medir el rendimiento de las tiendas. A mayor cifra de ventas, mejor funciona una tienda. Pero esto tiene muchos matices. Un comercio puede tener unas ventas mayores porque la localización es mejor, pero ¿realmente eso implica un equipo de ventas más eficiente? ¿Los escaparates son más o menos atractivos? ¿La experiencia del cliente es homogénea entre todos los puntos de venta?

Estas preguntas no se pueden responder mirando únicamente las ventas totales, sino que existen una variedad de indicadores clave para analizar la eficiencia comercial del conjunto de los puntos de venta.

KPIs en retail que podemos medir en una tienda para determinar la eficiencia comercial

1. Tráfico exterior

El tráfico exterior representa el número de peatones que pasan por delante de nuestro punto de venta, y que son susceptibles de entrar, y es, por tanto, el flujo peatonal de la ubicación de nuestro establecimiento. En el retail físico, a mayor tráfico exterior, mayor es la probabilidad de encontrar clientes potenciales que entren en la tienda, y, por tanto, el valor de tráfico exterior juega un papel esencial a la hora de encontrar una buena localización. Este indicador nos permite medir el ratio de atracción que explicamos más adelante para conocer la atractividad de tu negocio.

2. Número de entradas

El número de entradas representa la cantidad de personas que entran dentro del punto de venta físico. Este KPI permite identificar cuantas personas han entrado a lo largo de un día, que, segmentado por horas, permite conocer con precisión los momentos con mayor afluencia al punto de venta. Conocer el número de entradas en la tienda es necesario para conocer, por un lado, el ratio de atracción y conversión que comentamos más abajo.

3. Aforo medio

¿Qué es el aforo medio y cómo influye en la gestión del punto de venta?

El aforo medio representa el número promedio de personas presentes en la tienda en un periodo determinado. Este indicador es clave para optimizar la gestión del personal, evitar saturaciones y mejorar la experiencia de compra. Analizar el aforo junto con el tiempo de estancia medio permite ajustar estrategias comerciales y operativas.

4. Tiempo de estancia medio

¿Qué es el tiempo de estancia medio en retail?

El tiempo de estancia medio permite medir cuanto tiempo pasan dentro del establecimiento físico nuestros potenciales clientes. Conocer este dato permite al retailer detectar problemas en el interior de la tienda: recorrido del consumidor, falta de personal o incluso incidencias con el stock. Una variación de este indicador al alza o a la baja permite identificar incidencias que de otra manera se pasarían por alto.

El análisis conjunto de estos cuatro KPIs de retail permite sacar conclusiones sobre el comportamiento del cliente en tienda, detectar problemas y tomar decisiones para adaptarse a las necesidades de cada punto de venta.

Ratios para medir el rendimiento de tu negocio

¿Qué es el ratio de atracción y por qué es importante en retail?

El ratio de atracción mide la capacidad de una tienda para captar clientes potenciales que pasan frente a ella y convertirlos en visitantes. Es un indicador clave para evaluar la efectividad del escaparate, la ubicación y las acciones de marketing. Mejorar este ratio impacta directamente en otros KPI retail como el ratio de conversión y el coste por cliente potencial.

¿Cómo se calcula el ratio de conversión en tienda?

El ratio de conversión se obtiene dividiendo el número de compras realizadas entre el total de visitantes que han entrado en la tienda. Este KPI permite entender qué porcentaje del tráfico se transforma en ventas reales. Combinado con datos como el tiempo de estancia medio y el comportamiento en tienda, ayuda a identificar oportunidades de mejora en la experiencia del cliente.

 

 

6. Ratio de Conversión

Si el ratio de atracción representa la proporción de clientes que entran en el comercio, el ratio de conversión en el sector retail representa el número de tickets en función de los consumidores que han entrado en la tienda. Este KPI permite detectar la eficiencia comercial y representa un indicar pertinente para comparar diferentes puntos de venta y la evolución durante un determinado periodo.

 

7. Coste por Cliente potencial (CCP)

¿Cómo reducir el coste por cliente potencial en retail?

El coste por cliente potencial indica cuánto invierte una tienda para atraer a un nuevo visitante. Para optimizarlo, es fundamental mejorar el ratio de atracción y el ratio de conversión, así como analizar el tiempo de estancia medio para asegurar que los clientes encuentran valor en la experiencia. El uso de datos permite ajustar campañas y maximizar la rentabilidad de cada visita.

El emplazamiento de los locales comerciales es un factor muy relevante para el éxito de un comercio, ya que en el retail físico los potenciales clientes son aquellos que pasan por delante del establecimiento. El Coste por Cliente Potencial (CCP) no es un ratio propiamente dicho, sino el coste marginal que pagamos por cada cliente potencial que pasa por delante de nuestros escaparates.

Este indicador permite comparar el coste por m2 de diferentes lugares en función del tráfico peatonal, y, por tanto, no valorar una localización en función de su coste bruto, sino del potencial del establecimiento para captar clientes. El CCP es un indicador muy útil para los directores de expansión, responsables de encontrar una localización para nuevos establecimientos comerciales.



Todos estos indicadores permiten conocer mejor el comportamiento de tus clientes y optimiza la toma decisiones para mejorar los resultados, diseñar la mejor organización de tu personal y conocer la respuesta inmediata de tus campañas y lanzamientos en cada punto de venta.

Desde TC Group Solutions ponemos a disposición las herramientas necesarias para medir todas estas métricas.