¿Cómo incentivar las compras por impulso?

Las compras por impulso representan las compras que realizan los consumidores, pero que no tenían la intención de hacer antes de entrar en el punto de venta.

Existen diferentes razones por las que un cliente toma una decisión de compra, ya sea de forma meditada tras analizar las características del producto y compararlo (compra reflexiva) o por un impulso de necesidad o deseo inmediato (compra por impulso).

Este tipo de compras se pueden incentivar o motivar en el consumidor, y por tanto realizar estrategias que permitan aumentar el volumen de ventas, ya sea por el aumento del valor del ticket medio o el aumento de tickets totales.

¿Cómo incentivar las compras impulsivas en los establecimientos comerciales?

Resaltar los productos ofrecidos, elegir las ubicaciones optimas o captar la atención de los consumidores, son algunos de los factores necesarios para propiciar las ventas impulsivas.

Las compras impulsivas son una forma efectiva de aumentar las ventas en tiendas físicas. De hecho, casi el 80% de las compras impulsivas todavía se realizan en tiendas físicas, por lo que los retailers deben aprovechar esta estrategia de ventas.

Para que este tipo de estrategia funcione, se tiene que incentivar al consumidor. En este sentido, todas las estrategias que conlleven el estudio optimo del posicionamiento del producto en función de recorrido del cliente (por ejemplo, zonas frías y zonas calientes de la tienda), así como cuidar el estado general de la tienda propician las compras por impulso.

Tener claro el recorrido del cliente dentro de la tienda

Fomentar la compra impulsiva requiere una organización adecuada entre los productos y su posicionamiento.

Dependiendo el espacio de nuestro punto de venta, la disposición de los productos para aumentar las compras por impulso es determinante. Resaltar los productos más solicitados, planificar el flujo de peatones en la tienda y gestionar las zonas frías y calientes dentro del comercio son pautas claves para saber cuál es la distribución óptima de los productos.

Además, gracias al diseño correcto de la tienda, es posible crear áreas donde los clientes deben detenerse y usar las mejores ubicaciones para colocar productos específicos.

Colocar productos más baratos cerca del área de pago

El precio es un factor relevante para elegir qué productos usar para fomentar las ventas impulsivas. La idea de posicionar los productos con un valor reducido cerca del área de pago es generar una necesidad de compra antes de salir de la tienda y relativizar el gasto extra ya que representa una proporción reducida del valor total de la compra.

Exponer productos de venta por impulso junto a los productos más solicitados

Además de las zonas de las cajas, otro lugar para colocar productos de compra por impulso es cerca de donde se encuentran los productos más demandados. De esta manera, los clientes pueden fijarse en productos que ni siquiera tenían en mente.

Además, la compra impulsiva se logra si el consumidor descubre una necesidad espontánea. En general, el deseo y la necesidad desempeñan un papel importante en la compra por impulso, por lo que los mensajes deben ser atractivos y directos.

Intentar adelantarse a las necesidades de los clientes

Anticiparse a las necesidades de nuestros clientes nos permite proponerle estos productos de compra por impulso. Cuando hablamos de compras por impulso, generalmente los productos exitosos son los productos complementarios ya que permiten combinar la compra del producto principal con los productos de compra por impulso.

Preparar el personal de tienda

El personal de tienda generalmente no incentiva las compras por impulso. Pero las recomendaciones de productos realizados por el personal pueden incrementar las ventas.

De esta forma, conocer el comportamiento del consumidor en los establecimientos comerciales es fundamental para optimizar los resultados en el retail físico. TC Group Solutions ofrece una solución completa y eficaz: un cuadro de mandos integral para obtener las métricas de rendimiento de sus puntos de venta.