Entrevista a Pedro Reig, socio-director de Coto Consulting

Este mes nos hemos entrevistado con Pedro Reig Català, socio-director de Coto Consulting, o en palabras de Reig ' una empresa de investigación orientada a la acción'. Durante nuestra conversación, Reig nos habla sobre la revolución del retail y cómo el Smart Data, reivindicado por TC Group Solutions, puede ayudar en la optimización de la rentabilidad de las empresas de Retail.

¿Cuéntanos los objetivos de Coto Consulting y tu rol en la empresa consultora?

Coto Consulting nace en 2004 como empresa de investigación de mercados para los sectores del comercio, el turismo y el ocio. Poco a poco fuimos incorporando know-how en torno al Retail Marketing y ahora aparte de nuestra área de investigación creamos e implementamos estrategias de marketing online y offline en puntos de venta y empresas que tengan puntos de contacto con el cliente final, desde el posicionamiento hasta la formación de vendedores.

En nuestra área de investigación aplicamos técnicas y metodologías innovadoras que permitan optimizar la inversión. No somos el típico instituto de investigación de mercados, usamos muchos canales (online, social, físico, etc.) y técnicas mixtas que permitan obtener resultados personalizados. Esto nos permite optimizar costes. En definitiva, somos una empresa de investigación orientada a la acción.

¿Cuál es la Revolución del Retail?

Si juntas la irrupción de tecnologías que han permitido conectar y conocer el cliente desde nuevos y revolucionarios puntos de vista, junto al gran desarrollo de la experiencia de compra en la tienda física (con tecnología pero también a través del diseño, servicios, etc.) en un sector que está más cerca del cliente que cualquier otro al ser el eslabón final (distribución minorista), todo ello ha permitido crear uno de los sectores más dinámicos e innovadores de la economía. El Retail físico sigue estando de moda y el Retail online no deja de crecer. Esto es la revolución.

No es casualidad que a falta de grandes referentes de rentabilidad en venta online, estamos viendo como pure players de venta online empiezan a dar saltos a las tiendas físicas, como contenedores capaces de crear marca, experiencia y emociones, estar cerca del cliente y ser rentables a la vez. El último anuncio ha sido el de Hawkers y múltiples operadores en todos los lugares del mundo desarrollan sus formatos pop-up o sus saltos, de algún modo, a lo físico. Ahora queda la tarea pendiente de muchísimos pequeños comerciantes y cadenas por el online. Que acaben creyendo y apostando, por lo tanto, invirtiendo, en estrategias y canales online.

¿Cuál es la diferencia entre el Big Data y el Smart Data?

De esto sabe mucho TC GROUP. Hace poco leí "Small Data" que me ha aportado esa visión de "sastrería" de datos que somos en Coto Consulting, pero para mi el Smart Data se basa en la utilización del Big Data para arrojar datos que sean relevantes, útiles, compartidos y utilizados por toda la organización, desde el departamento de marketing u operaciones hasta el personal de tienda. Eso es Smart Data para mi.

¿Cómo deben adaptarse los retailers?

Hay tres puntos importantes. En primer lugar, hay que tener claro que lo importante es medir, pero lo urgente e imprescindible es atender bien. En segundo lugar, utilizar datos relevantes. Esto es, confeccionar un cuadro de mando sencillo y útil. Utilizar kpi´s relevantes, comprensibles, comparables y utilizables. Y finalmente tener claro que si consideramos al cliente como centro de nuestro negocio, ¿qué vamos a hacer para medir sus necesidades y comportamientos?

¿En qué medida es necesario un estudio como el nuevo Informe BIG DATA sobre el Comportamiento del Consumidor elaborado por TC GROUP?

Aporta luz y claridad. Aporta una visión objetiva y neutral de una realidad. No caben lecturas o puntos de vista, aunque si permite tomar decisiones, interpretaciones y a partir de ahí diseñar estrategias en base a datos sólidos. Por ejemplo, en el caso de Valencia, hemos podido ver como el tráfico mejora anualmente y que meses son mas interesantes, y hemos descubierto que nuestras tiendas atraen menos pero convierten mejor que la media, lo cual nos dice que hay una labor "de calle, fachada y escaparate" importante que hacer.

Aunque tenemos un empresariado activo y emprendedor, creativo y dinámico, necesitamos mayor solidez en las bases, pensamiento estratégico y mejorar nuestro nivel de profesionalización técnica. Estamos acostumbrados a hacer las cosas bien y que funcionen, pero poco acostumbrados a gestionar desde la óptica de la alta dirección: con indicadores, programas de mejora, etc. y evidentemente ayuda externa.

¿Qué próximos cambios prevés en la industria del retail a medio y largo plazo?

En el futuro asistiremos a un ajuste de cantidad y calidad. Menos tiendas pero mejores tiendas, creciente incorporación de nuevas tecnologías en puntos de venta, mayor desarrollo e implantación de la experiencia de compra, Green commerce, es decir optimización de la eficiencia medioambiental e integración omnicanal.