Estatregias de precio para el retail

Entre nuestras estrategias de retail, somos varios los que apostamos por el análisis para ver qué estrategias funcionan mejor que otras y por consecuente re-poner en práctica las que dan los mejores resultados.

Los descuentos (promociones, ofertas, 2x1, etc.) forman parte de este grupo de estrategias que mejor (o que siempre) funcionan. Según un estudio reciente de Software Advice, un comparador de sistemas en los PDV, los descuentos son estrategias de precio que los retailers de todos los sectores utilizan; 97% de los entrevistados para el estudio en cuestión lo confirman.

Sin embargo, los descuentos pueden ser eficaces pero también pueden ser una arma con doble cara. Como toda estrategia, la reducción del precio debe de decidirse tras un estudio previo y una buena planificación de la acción que practicará este descuento en cuestión. Si reducimos los precios sin estas etapas previas, la estrategia de precios por excelencia podría jugarnos una mala pasada y podría quemar todos nuestros posibles beneficios y/o atraer a una tipología de consumidores, según el tipo de negocio que tenemos y sus necesidades, no nos interesa. Por ejemplo, los consumidores que solo buscan precios muy bajos).

A continuación, vamos a dejaros con una serie de consejos e ideas que os ayudarán en la puesta en marcha de estrategias de precios de descuentos.

Para empezar, habrá que definir los objetivos del negocio de retail. Si deseáis proponer una promoción especial a vuestros clientes, debéis tener antes un objetivo claro y definido que impulse la práctica de esta promoción especial. Pueden haber varios objetivos y cada uno responder a un tipo de descuento diferente. Para empezar, os aconsejamos de empezar contestando una serie de preguntas como: ¿proponéis un descuento para ganar nuevos clientes o para fidelizar a los que ya existen? ¿proponéis un descuento para atraer a consumidores que hace tiempo que no vuelven a vuestra tienda?¿proponéis un descuenta para liquidar el stock? Dependiendo de las respuestas a estas preguntas, planificaréis acciones más o menos agresivas y ofertas más o menos personalizadas.

Para aumentar el ratio de conversión a través de vuestras campañas promocionales, es aconsejable segmentar vuestra base de datos con el fin de personalizar vuestras campañas de promoción. Para hacerse con ello, os aconsejamos de crear segmentos a partir de la sensibilidad de estos con los precios, los hábitos de compra, etc. con el fin de determinar el tipo de descuento para cada cliente. Para llevar esto a cabo, podéis usar un sistema de gestión que os permita conocer el historial de las compras de vuestros clientes, a través de estas tecnologías, las marcas son capaces de saber quién compra qué y cuánto se gasta cada uno.

Es importante que el timing sea adecuado. Proponer ofertas en el momento adecuado os permitirá aumentar considerablemente vuestro ratio de conversión. Si tenéis muchos clientes que compran a final de mes, no dejéis de planificar vuestras promociones durante estos días del mes.

Por otro lado, para asegurar que no estáis tirando la casa por el tejado y que las promociones en cuestión no provocaran una pérdida de ganancias, es importante que defináis un abanico de margen para vuestros productos.

La creatividad y el humor siempre son los mejores aliados para desarrollar buenas estrategias de precio. Aquí os pasamos algunas ideas.

El precio inteligente son los descuentos de la segunda compra. La cadena de óptica Alain Afflelou propone pares de gafas a precio normal pero ofrece un descuento si el consumidor compra dos pares de gafas.

Las marcas de moda como Zara, Mango, Promod, etc. optan por colocar los artículos rebajados al final de la tienda, dejando los productos de nueva temporada al principio para que los consumidores los detecten antes de llegar a la zona de productos rebajados. Lo normal es que cuando el consumidor llegue a las rebajas, este ya haya escogido un par de artículos a precio normal.

Hay marcas que ofrecen promociones solo para algunos perfiles de consumidores como estudiantes, personas mayores, etc. Se trata de segmentos de público con menos poder adquisitivo y por esa razón la marca ofrece cierta flexibilidad en los precios destinados a estos públicos.

Es importante que por culpa de estrategias de precio no perdamos dinero o afectemos en el valor de nuestra marca. Una estrategia de reducción de precios creativa y bien ejecutada puede ayudarle a ganar más ventas y atraer a los perfiles de cliente adecuados.