Conoce y aumenta tu ratio de atracción

El ratio de atracción es la capacidad que tiene una tienda para atraer clientes hacia su interior.

Para que el cliente compre, este ha de estar dentro de la tienda. Hay varias acciones que ayudan a aumentar este indicador clave para todo retailer. Las técnicas básicas son cambiar el escaparate, realizar acciones de street marketing, hacer marketing sensorial o poner displays en el exterior de la tienda.

A parte de estas acciones, que aconsejamos emprender, hay otros pequeños detalles que no deberían pasar desapercibidos para aumentar el ratio de atracción. Uno de ellos son las puertas de la tienda. Si las puertas de la tienda se mantienen abiertas, hay 35% más de probabilidades que los clientes potenciales que pasan por delante de la tienda entren en ella.

¿Cómo mejorar el ratio de atracción?

El cambio de escaparate es esencial y surge fruto de un proceso de trabajo creativo. Si una tienda quiere realizar un buen escaparate se han de renovar constantemente todos los elementos que conforman la escenografía de este. Por ejemplo, en el sector de la moda, los cambios de escaparates se hacen siete u ocho veces al año y algunos retailers lo hacen una vez por semana con el fin de provocar la compra por impulso de los clientes potenciales que de forma regular pasan por delante de este escaparate. La iluminación del escaparate también es importante. No sirve de nada esforzarse en cambiar el contenido del escaparate si no está correctamente iluminado.

El street marketing, el marketing sensorial o el despliegue de displays fuera de la tienda tienen la misma función que el escaparate, atraer a los visitantes que pasan por delante de la tienda hacia su interior. Para ello cada retailer tiene su propia estrategia que a menudo se generaliza por sector. Por ejemplo, las perfumerías ofrecen muestras de sus perfumes promocionados en la puerta de la tienda, las tiendas con productos de alimentación proponen una degustación de alguno de sus productos y otras optan por llevar su mobiliario hasta la calle.

Todas estas acciones se miden por la evolución de personas que pasan por delante del punto de venta y que acaban entrando, dicho de otra manera, por evaluar la evolución del ratio de atracción. Hay algunos retailers que miden estas acciones a través del volumen de ventas pero cada acción de un punto de venta depende de la evolución de un indicador concreto, en este caso se trata del ratio de atracción y/o de la evolución del número de entradas.

Además, todas estas acciones se pueden gestionar e implantar de forma estratégica en base al comportamiento de los peatones que pasan por delante de las tiendas a lo largo de una semana. Existen herramientas, como las que propone TC Group Solutions, que permiten saber qué días de la semana y durante qué franjas horarias pasan más peatones por delante de una tienda. Así, es durante estos tramos temporales que los retailers deberían concentrar sus esfuerzos y poner más personal delante del punto de venta o emprender alguna acción especial que tenga el objetivo de mover el flujo peatonal hacia el interior de las tiendas, por ejemplo.

Y estas herramientas aún pueden ir más lejos cuando son capaces de saber si se trata de hombres o de mujeres los que se paran delante del escaparate. A partir de ahí, el retailer dispone de datos, con los cuales puede crear los contenidos de sus escaparates en base a una segmentación previa de los clientes potenciales que pasan por delante de la tienda.

Los retailers ya no tienen excusas si se quedan estancados con su ratio de atracción.