Ratio de conversión: cómo mejorar las ventas de tu tienda

El ratio de conversión, en el mercado del Retail, es quizás el KPI más apreciado y seguido para medir la eficiencia comercial en el punto de venta. El ratio de conversión es el porcentaje de tickets medios respecto a las entradas que ha recibido un punto de venta, y nos indica la capacidad que tiene una tienda de transformar los clientes potenciales en ventas efectivas.

Las marcas dedican muchísimos recursos y esfuerzo en mejorar el ratio de conversión en los puntos de venta, es por ello que tener las mejores herramientas para mejorar el ratio de conversión es de vital importancia.

¿Cómo mejorar el ratio de conversión a través de sistemas cuenta personas con sensores de máxima calidad? En este artículo te explicamos en detalle por qué un sensor cuenta personas y herramientas de análisis y visualización de alta calidad pueden ser el motor para la expansión de tus tiendas.

Cuenta personas, el Google Analytics del Retail

Conocer las personas que pasan por delante de las tiendas (tráfico), contar las personas que entran en nuestras tiendas (entradas) y descontar aquellas que salen de las tiendas, con y sin compra, son datos cruciales sobre el negocio que permiten realizar mejoras continuas y mejorar la rentabilidad en el punto de venta. Sin esta información estamos ciegos ante lo que está sucediendo de manera real en nuestro negocio.

En los negocios de e-Commerce estamos muy acostumbrados a medir el tráfico, los clics y los ratos de conversión, y los sistemas de sensores cuenta personas nos permiten realizar la misma medición en los puntos de venta físicos. Por lo tanto, podemos considerar de tener un sistema cuenta personas de alta fiabilidad en los puntos de venta físicos, es tener el Google Analytics para la tienda física.

Las grandes mejoras en la eficiencia de los puntos de venta se realizan gracias al análisis de los datos de tráfico, entradas y ratios de conversión, y en el entorno de alta competitividad actual, no analizar estos datos puede resultar una gran desventaja y frenar el crecimiento de nuestro negocio y minimizar los resultados de un gran producto. Por el contrario, disponer de datos de alta fiabilidad y sistemas de análisis competitivos puede marcas la diferencia y permite identificar oportunidades de negocio y tomar decisiones estratégicas de alto valor añadido.

El ratio de conversión suele ser el ratio más popular entre los KPIs del Retail por su capacidad de ser vinculado a objetivos de venta para el negocio y para el staff. Este ratio también se usa como objetivo en el cálculo de los salarios variables del staff y puede ser objeto de comparativas entre los diferentes puntos de venta de una marca.

Conocer el ratio de conversión también nos ofrece la oportunidad de analizar las razones por las que un cliente potencial no ha sido convertido e implementar estrategias de mejora para convencer al mayor número de personas posible en el futuro.

Sin embargo, en la cadena de valor, también será de gran importancia conocer el ratio de atracción, que se calcula como el porcentaje de personas que entra en las tiendas con respecto al tráfico peatonal que pasa por delante del punto de venta. Ser capaces de atraer a las personas dentro de nuestras tiendas, es el primer paso para poder convertirlas posteriormente en clientes. Para ello podemos maximizar la atractividad de nuestros escaparates, comunicar promociones o asegurarnos de facilitar la entrada con fachadas y puertas lo más abiertas posibles.

Así, llegamos a la conclusión, que tal y como hace el comercio online, el mundo del Retail debe conocer, hacer seguimiento y analizar los tres datos básicos: tráfico peatonal, entradas y conversión en tickets. Comprender estos tres datos individualmente se vuelve vital para los retailers, ya que permitirá tener un punto de partida desde el cual comenzar a evaluar, identificar y comprender qué áreas pueden beneficiarse de una mejora o una reevaluación de la estrategia comercial.

¿Cómo podemos interpretar los datos?

Saber interpretar los datos de tráfico exterior, ratio de atracción y ratio de conversión, será muy importante para tomar decisiones que mejoren la eficiencia en el punto de venta. Os ofrecemos algunos ejemplos que pueden evidenciar mejoras que realizan algunas marcas a partir de estos datos:

• Si el trafico exterior es alto significa que la ubicación de la tienda es buena, aunque también deberemos analizar si el target de dicha ubicación es la correcta respecto a nuestro posicionamiento de marca.


• Si el ratio de atracción es alto, significa que los clientes potenciales (tráfico exterior) están muy atraídos a entrar en nuestra tienda y que el trabajo realizado con el escaparate (y facilidad de la entrada) está funcionando como debería. Si el ratio de atracción es bajo y el tráfico exterior es alto, deberemos revisar si el escaparate, la iluminación o la entrada de la tienda tiene potencial de ser mejorado. Revisar el target del tráfico peatonal también nos puede ofrecer indicaciones sobre la coherencia con nuestro posicionamiento de marca.


• Si el ratio de conversión es bajo, y el ratio de atracción es alto, deberemos revisar si los horarios de apertura, la estrategia comercial del staff o el producto, no están teniendo la calidad esperadas.

El cuarto dato fundamental: el tiempo medio de estancia

Los sistemas cuenta personas (sensores de alta fiabilidad) también miden el tiempo promedio de estancia, es decir cuánto tiempo están los clientes que entran en nuestras tiendas, en el punto de venta.

Hacer el seguimiento del tiempo medio de estancia nos puede ofrecer información sobre la atractividad del producto y de la tienda, que hace que el consumidor siga mirando y se sienta cómodo en la tienda, pero también puede indicarnos problemas a la hora de ser atendidos o de realizar colas en caja.

Realizar el seguimiento del tiempo medio de estancia en nuestras tiendas, a lo largo del tiempo, nos ofrecerá mucho conocimiento sobre el comportamiento del consumidor en nuestras tiendas.

Así, el tiempo medio de estancia puede responder preguntas como: ¿Qué errores organizativos o de procesos puedo mejorar? ¿Cuánto tiempo pasa tu cliente en la cola de pago? ¿Los productos más demandados están bien expuestos y visibles? ¿El proceso de pago es rápido y práctico?

Para retener a los clientes, es fundamental ofrecerles un proceso de compra atractivo, práctico y sin problemas. El proceso de curiosear, probar el producto, decisión de compra y proceso de pago, debe funcionar de manera fluida y correcta para que no pierdan la paciencia y evitar que se vayan sin realizar una compra.

Cómo leer el ratio de conversión: TC Analytics, el cuadro de mando más completo del mercado

Hemos hablado sobre los datos y su importancia, pero una herramienta que presente estos datos en tiempo real, de forma clara, inmediata y sencilla también es fundamental para aumentar los ingresos de una tienda.

Los sensores cuenta personas de TC Group Solutions están conectados a la plataforma de análisis y visualización de los datos TC Analytics, un cuadro de mandos inteligente, especializado en el sector de Retail, altamente fiable y personalizable. Gracias a la facilidad de lectura de los datos, podrás analizar, comparar y detectar problemas en tu tienda y actuar con rapidez.

Con TC Analytics es posible establecer los KPIs que más te interesen, monitorizarlos en tiempo real y visualizar el histórico para tener una visión general de las incidencias de la tienda. TC Analytics te permite saber cuántos clientes potenciales tienes, a qué hora entran a la tienda, cómo se mueven y cuántos compran. ¿Beneficio? Poder tomar decisiones que mejoren la eficiencia en la gestión del staff, costes de la tienda, campañas de marketing y, sobre todo, aumento de las ventas.

Las soluciones tecnológicas de Retail Intelligence® de TC Group Solutions ofrecen un servicio personalizado para tu negocio. Nuestros expertos te guiarán en todos los pasos: desde la instalación hasta la formación en el uso altamente intuitivo de la herramienta.

¡Solicita una DEMO GRATUITA para descubrir todas las ventajas de TC Analytics!

Y no olvides seguirnos en LinkedIn para estar actualizado y al día sobre el sector Retail.